签下价值51万元直播带货合同，安排陈小春和网红一起带货，结果3场直播只卖出5000元，商家一纸诉状将负责直播推广的传媒公司告上法庭。12月25日，记者得知，广州市中院近日作出二审裁决，判决直播推广协议的传媒公司向原告商家返还41万余元服务费。

案情还原

保底100万元

实际销售5000元

记者从广州市中院的这份《(2021)粤01民终19281号》民事判决书中看到，2020年10月，某按摩器公司与某传媒公司签订一份《“双11”矩阵直播推广协议》。协议约定：2020年11月1日-2020年11月11日，传媒公司提供16场次直播销售推广活动，其中10场由粉丝总量大于或等于1000万的达人执行，6场由其他明星达人主播在其互联网直播间执行。

在按摩器公司按约支付51.5万元的推广服务费后，传媒公司又向按摩器公司发来《“双11”直播更改说明》，将原来16场直播的主播执行人，改为安排影视明星陈小春加3名网红，时间为11月5日-11月11日，并约定服务费减少10万元。

11月5日下午，陈小春由于在直播时没有在直播间上商品链接，导致仅直播几分钟按摩器公司商品就被下架。后传媒公司在当日晚上安排了陈小春的助理补播。上述4场直播完成后，按摩器公司的商品销售额仅5000余元。

广州市中院二审审理后认为，《“双11”直播更改说明》中将原合同中的16位主播变更为3位网红和陈小春，但同时说明其他合同内容不变。即《“双11”直播更改说明》只是减少了拟参加主播的人数，但并未将直播场次从16场变更为4场。

在实际直播执行中，主播甲、主播乙、网红丙的直播场次均为1场，陈小春直播1场后，因涉案商品没在直播间上商品链接导致下架，需要陈小春补充直播1场，但陈小春本人未能直播，而是由其助理代替陈小春补播，助理补播的效果显然不能等同于陈小春，且陈小春助理也不是原合同约定的流量主播，故应视为陈小春直播不成功。综上，传媒公司实际安排直播成功共计3场，但合同约定应直播16场，故某传媒公司严重违约。

法院认定，因《“双11”直播更改说明》只是减少了拟参加主播的人数，其他合同条款不变，故原合同约定的ROI保证当然应继续适用。第二，按照合同约定的ROI保证，直播销售保底数额高达100万元以上，但实际直播后的销售额仅为5000元，继续履行合同由传媒公司补播3场显然已经无法实现合同目的，所以按摩器公司不再要求补播并且要求退款合理，广州市中院予以支持。

广州市中院终审判决，按摩器公司选择按照未能直播的场次比例退款合理，即传媒公司应向按摩器公司总计退还服务费418437.5元。

律师提醒

签署直播协议

事前事中应注意四点

“这起案件非常具有行业的典型性。”重庆一位长期为网络电商提供服务的服务商戴先生告诉记者，“电商逻辑里有三大环节非常重要，销售、选品、供应链，一般做直播会给商家做销售托底，不然谁干呢?除了娱乐明星主播，带货主播比拼的就是卖货能力。”戴先生指出：“电商规则是以天为单位变化的，这个案件就是双方在前端的工作没做好。”

重庆渝和律师事务所律师周小山提醒商家，签署直播带货委托协议，为了避免履行过程中产生争议应注意四点：第一，应该对直播细节进行具体的约定，比如主播、直播场次、直播平台、直播方式以及直播时间，甚至直播间的布置等，让每个环节都可以有章可循;第二，直播应达到的目标或效果，应明确约定;第三，约定如果受托直播方没有按照约定履行，没有达到约定目的，该承担什么责任;第四，合同履行过程中，一方的沟通意见，另一方应及时答复明确表态，以免误解。

明星的知名度和流量是天然的销售优势，可以轻松聚集其数十万甚至上百万的流量，但这些流量是真正的粉丝吗?恐怕更多是看客。看客因为明星的知名度而来，却不会为了知名度买单。这就是与粉丝经济最大的区别，粉丝是来追星的，会为与明星相关的商品付费，而大众消费者是来购物的，最终看的一定是商品性价比。

新闻延伸

这些年“翻车”的带货明星

随着直播带货的不断发展，明星带货已经成为一个普遍的现象，有的明星带货创造了销量奇迹，但是“翻车”事件也屡见不鲜。

杨坤卖了120万元退货110万元：2020年11月8日，杨坤在自己的直播间进行带货直播，这天他共售卖羽绒服、面膜等40样产品。商家给出的坑位费从10万到13.5万不等，其中一家还给出了杨坤销售额20%的佣金。其中一个商家花了12万元的坑位费，当天总销量120万元，没想到仅过一天就大量退款110多万元，实际销售额只有4万元。

吴晓波860万人观看只卖出15罐奶粉：2020年6月29日晚，吴晓波在淘宝开启直播“新国货首发”专场。根据此后官方公布的数据显示，当晚5小时的直播吸引了860万人次观看，带货销量3.4万件，GMV近2400万元。但事后一家乳业公司则表示在吴晓波的直播上只售出15罐奶粉。

汪涵开播费10万元退货率76%：2020年11月6日，银河众星直播机构旗下艺人汪涵举办“顺德专场直播”。有参加活动的商户在直播后公开发表质疑，称开播费10万，当天成交1323台，退款1012台，退款率76.4%，ROI仅为0.3，“更令人气愤的是直播进行中出现大批多台退款单的刷单行为，导致我店铺收到平台的虚假交易警告。”

李湘带货费80万衣服一件都没卖出：2020年4月，某商家请李湘直播卖貂毛衣，结果一件也没有卖出去。商家只能出来哭诉：请她5分钟，花了80万的坑位费打水漂了。 (冯盛雍)